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而且，在交代谈判内容时含糊其辞，一眼就能看出不少问题。 诚然，如果连细枝末节都向下属交代到位的话，临场难免缺乏应变，完全按指示谈判也不可取。还有很多。 在我们这个时代，我们有回归本心的正式练习和非正式练习。 你可能会在打球、跑步或与亲朋好友进行亲密交谈时发现本心。执行董事难道只希望他激励团队，工作成果就不要了吗。 他真是这么想的吗。 这我可不 信。我不清楚这种说法在多大程度上是真实的。 但在日本社会现实的确是这样的，你会时常听到人们不停地说“是的”。关于这个问题，人们众说纷纭，但是并没有人真正知道确切的答案。在任何一场谈判中，你投入的时间越多就越容易陷得深，这将使你面临巨大的风险，更易于做出损害自身立场的让步。而在阿根廷，人们往往就更加重视准时的问题了。“圣诞老人是从烟囱里进来的，可是有些房子没有烟囱，他怎么进去呢。但是从根本上说，我们都是人类。 这就是我在后面的讨论中所持的观点。 第3章梦想家、思想者、恋人、勇士 我问自己：“你的神话是什么。着眼问题的解决 面对令人不快的对手，再次确认自身的使命可以让我们冷静一些。 换言之，此时我们需要问一问自己：“我希望通过这次谈判获得什么。 ” 与其把有限的精力耗费在对手的糟糕表现上，还不如着眼于解决问题、追求结果。
限制性提问可以得到是或否两种回答一一这对于明确当前的谈判局势很有效。在这部经典的黑白电影中，一位名叫克里斯克林格13&1呢16〕的白胡子老头来到纽约，声称自己是圣诞老人。当罗琳拿出当时的记录复印件，标明了以电话后八天为期。你们当然也可以。他的目标是造出全世界首艘进入太空的商业航空器。 他把相应的运营线路叫作“航天线”〔3361106〕，而不是“航空线”〔31x1106〕。你们两个似乎在通过身体语言表达彼此是如此的合拍。这幅图画说明了我们的头脑如何曲解信息并得出可能是错误的结 当我们在谈判的时候，我们需要收集到一切可用的信息。 在上面这幅图画中，作者将玛格丽特撒切尔的眼睛和嘴画反了方向。我想起了一位叫作塔马的同事，她向一位准客户介绍了一个很大的项目，而且所有迹象都表明，交易很有可能达成。 于是，塔马一天到晚联系这家客户的决策人一一一位名叫凯瑟琳的女性，业内的朋友都叫她“曲奇”。 塔马的内在恋人几乎总是强势运行。”用盛气凌人的方式说出，迫使他原形毕露。
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