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社会心理学研究表明,组织内交流弊大于利。在长期持续的商业关系中,真正的三赢之局所带来的协同利益简直是不可估量的。从隐喻的意义上说,你也一样处于董事会的监督之下。但是基于人们强烈的签约心理,有些不可交换的条件也被轻易交换,结果极为危险。 关于交换条件的认定和内容,笔者谨介绍一些谈判学的基本常识。 交换条件的基本原则 若要认可条件的交换,拟交换的条件首先应该价值相当。 例如,一方口头承诺今后多多合作,要求另一方大幅降价,这就不是交换条件,而是单方面让步。 这个例子虽然极端,但是,我们有必要扪心自问:“双方的交换条件是否等价”“我是不是过于退让了”…… 复杂的谈判与交换条件 一旦涉及复杂的谈判,交换条件就更是问题多多。我们今天都非常期望达成合作共赢的局面,不是吗。 迄今我们已经取得了相当大的进步,不是吗。我在波士顿的办公室里有一块木质摆件,上面有一条希伯来箴言,内容是:“不指望你能完成任务,但你也不能不去承担。根据具体情况,有些人据此批判对手,有些人则开始不相信对方,甚至怀疑其能力。 内心觉得麻烦,但是 对手要求再议,我们为什么会心生不快。” 读者朋友们可能会发现,在我的这几项调查结果中间存在着一定的不一致性,其实当你向人们询问他们的谈判能力时,这种不一致性并不是什么稀奇事。 为什么会这样呢。我丈夫和他的朋友们喜欢依照传统的方式洗桑拿。

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从表现来说,我们否决了对手的主张,认定他的数字有误,完全按照自身的标准要求对手修改。对这种人,你越早能够察觉到他们的行为,就越早能够从他们身边抽身离开。在生活中得到批评后,我们很容易这样想:“好吧,我很乐意那样做,但这就是我。 ”或者,你在回答配偶的要求时说:“对不起,但我就是这样。跟他们谈判,获得新的结果。 4让你的内心世界静谧安详。因此,许多谈判专家对你的优势了如指掌,熟悉程度甚至超过了你自己。它们不同的需求、优先事项、优势和风格都是你自己的一部分。我当时没有意识到我有那么强烈的感觉。如果对保留价格也做“妥协”,即便签约也是无利可图。 创造性选择 谈判并不是仅仅探讨价格,若能将选择与价格搭配起来,可以进一步摸索对手的让步空间。




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